Retailing in Electronic Commerce ( Bhs.Indo )

Ritel diharapkan berubah seiring dengan pesatnya perkembangan penjualan online baru dan saluran distribusi yang secara harfiah dapat digunakan dari mana saja, kapan saja - dari kantor, sekolah, hotel, mobil, atau pesawat terbang. Perkembangan ini akan berdampak pada ritel sebanyak munculnya mal strip, ritel katalog, dan belanja rumah berbasis TV. Hampir setiap pengecer mengevaluasi kembali setiap aspek operasinya mulai dari layanan pelanggan hingga periklanan, merchandising hingga desain toko, dan logistik untuk pemenuhan pesanan. Selain itu, bereaksi terhadap tekanan pengecer, pemasok menilai solusi berbasis teknologi untuk menekan biaya (tenaga kerja, pengiriman, dan produksi) dan menjadi produsen barang yang lebih efisien.

Saluran online seperti layanan online dan Web juga memengaruhi model bisnis ritel tradisional. Dalam model tradisional, pelanggan pergi ke toko dan menemukan produk. Dalam model online, pengecer mencari pelanggan. Keberhasilan pengecer katalog menunjukkan bahwa sebagian besar konsumen telah memeluk model terbalik: pengecer pergi ke konsumen.

Namun, pengecer perlu mempertimbangkan masalah-masalah berikut dalam mengembangkan model bisnis:

Masalah Produk / Konten : Jenis produk apa yang cocok untuk ritel online?

Masalah Antarmuka Perangkat Lunak : Fitur apa saja yang merupakan antarmuka yang efektif? Fitur apa yang membuatnya mudah untuk menemukan dan memilih item untuk pembelian online?

Masalah Proses : Apa langkah spesifik dalam proses belanja dari perspektif konsumen? Proses apa yang harus dikembangkan perusahaan untuk memenuhi pesanan secara efisien?

Sebelum memeriksa implikasi perubahan perilaku konsumen dan ritel online dalam bisnis ritel yang ada, mari kita mundur sejenak dan mengajukan pertanyaan: Mengapa pengecer harus mempertimbangkan lingkungan online sebagai cara melakukan bisnis? Jawabannya terletak pada memahami perubahan pasar yang memengaruhi ritel dan yang akan terus memengaruhinya di masa depan.

E-Ritel

E-retailing pada dasarnya terdiri dari penjualan barang dan jasa. Terkadang kita menyebut ini sebagai penjualan barang berwujud dan tidak berwujud, Kita dapat membagi barang berwujud menjadi dua kategori: barang fisik dan barang digital.

Contoh barang fisik adalah buku, pesawat televisi, perekam video, mesin cuci, dll.

Contoh barang digital adalah perangkat lunak dan musik, yang dapat diunduh dari internet. Penjualan barang tidak berwujud kadang-kadang disebut servis elektronik.

Contoh layanan yang dapat dijual adalah informasi seperti harga saham terbaru, nilai tukar mata uang asing terbaru, atau pendidikan.

Hiburan seperti -game yang akan dimainkan di internet juga merupakan contoh layanan elektronik. Begitu juga penjualan layanan seperti layanan telekomunikasi atau layanan perbankan. Penjualan barang berwujud dan tidak berwujud semuanya disebut sebagai e-commerce berorientasi pelanggan atau penghapusan, jika mereka dijual langsung ke konsumen yang merupakan pengguna akhir. Di sini kita membahas penjualan barang berwujud.

Perbedaan antara ritel tradisional dan ritel elektronik

Ritel tradisional

Ritel tradisional pada dasarnya melibatkan penjualan kepada pelanggan akhir melalui outlet fisik atau melalui komunikasi fisik langsung. Ini biasanya melibatkan rantai yang cukup luas mulai dari produsen ke grosir dan kemudian ke pengecer yang melalui outlet fisik memiliki kontak langsung dengan pelanggan akhir.

Contoh outlet fisik yang saat ini digunakan pengecer adalah: Mal

• toko umum (mis. department store)
• toko khusus
• toko waralaba

Ini berguna untuk mencerminkan bahwa bahkan dalam ritel tradisional kami telah beralih dari hanya menggunakan outlet fisik statis di mana pelanggan dapat memiliki kontak langsung dengan pengecer.Dengan demikian, bentuk-bentuk ritel tradisional yang lebih baru termasuk

• pengiriman langsung
• telemarketing
• penjualan dari pintu ke pintu
• mesin penjual

Pengiriman langsung ke pelanggan biasanya melibatkan pengiriman brosur atau katalog ke pelanggan.Pelanggan menelusuri katalog ini dan kemudian melakukan pemesanan melalui pos. Dalam beberapa hal, gagasan browsing melalui katalog ini merupakan cikal bakal dari e-retailing. Pengiriman surat langsung, pemasaran jarak jauh, penjualan dari pintu ke pintu, atau penggunaan mesin penjual otomatis mencakup bentuk-bentuk lain yang sebenarnya telah pindah dari outlet tetap fisik dan dengan cara merupakan bentuk peralihan dari perpindahan dari outlet ritel fisik tradisional ke virtual. ritel kita lihat di internet.

E-ritel

Internet telah memungkinkan jenis spesialisasi baru muncul. Alih-alih mengkhususkan diri hanya dalam lini produk khusus, mereka memungkinkan spesialisasi di kelas-kelas tertentu dari pelanggan dan penjual.Jadi, kita melihat lastminute.com, yang memungkinkan pembelian tiket, hadiah, dan hiburan menit terakhir dicocokkan dengan penjual menit terakhir dari barang yang sama. Di sini, kita melihat spesialisasi bukan dalam lini produk tetapi dalam kelas pembeli dan kelas penjual. Spesialisasi semacam ini tidak mungkin dilakukan sebelum kami memiliki internet.

Selain toko-toko khusus ini, kami juga mendapatkan e-store umum di mana toko menjual beberapa lini produk di bawah manajemen tunggal. Contoh dari toko-toko umum ini termasuk JC sen dan Walmart.

Kami juga memiliki rekanan elektronik mal atau e-mal. E-mal pada dasarnya menyediakan layanan hosting web untuk toko perorangan Anda seperti halnya mal menyediakan layanan hosting dalam arti lokasi fisik untuk toko Anda.

Contoh dari e-mal ini adalah Yahoo! Toko, Toko GEO, dan toko CNET:

Manfaat E-Retailing Untuk pelanggan

Pelanggan menikmati sejumlah manfaat dari e-retail.

Yang pertama adalah kenyamanan . Sangat mudah bagi pelanggan karena ia tidak harus berpindah dari satu toko ke toko lainnya secara fisik untuk memeriksa barang. Dia dapat duduk di depan terminal dan mencari di internet dan memeriksa informasi barang. Aspek kenyamanan kedua yang didapatnya adalah dari segi waktu. Biasanya, toko tradisional memiliki waktu pembukaan dan waktu penutupan dan pelanggan hanya dapat mengunjungi toko dalam periode ini. Di internet, pelanggan dapat memilih kapan saja untuk mengunjungi situs untuk memeriksa barang-barang yang tersedia dan benar-benar melakukan pembeliannya pada waktu yang nyaman bagi seseorang. Jenis kenyamanan ketiga yang didapat pelanggan adalah bahwa ia memiliki akses ke mesin pencari, yang sebenarnya akan menemukan produk yang ia uraikan 'dan juga situs tempat mereka tersedia, atau mungkin bahkan menemukan situs di mana mereka mungkin tersedia dengan harga terbaik

Jenis manfaat kedua bagi pelanggan adalah informasi yang lebih baik . Internet dan World Wide web pada dasarnya adalah media komunikasi yang memungkinkan pengecer untuk menaruh informasi yang cukup luas terkait dengan produk mereka, yang tersedia untuk pelanggan.

Jenis manfaat ketiga yang didapatkan pelanggan adalah harga kompetitif . Ini karena dua faktor.

• Yang pertama adalah menurunkan biaya ke pengecer karena dia tidak harus memelihara showroom fisik, dia tidak harus menyewa beberapa asisten toko, dan penghematan ini dapat diteruskan ke pelanggan dalam bentuk penurunan harga.
• Kedua, tekanan harga kompetitif yang timbul dari kenyataan bahwa pelanggan sekarang dapat melihat harga di beberapa situs. Karena itu, tekanan selalu ada pada pengecer untuk mempertahankan harga yang kompetitif untuk produk-produknya.

Untuk bisnis

Ada sejumlah manfaat e-retail untuk bisnis itu sendiri.

• Yang pertama adalah jangkauan global . Pengecer sekarang tidak lagi terbatas pada pelanggan yang dapat menjangkau toko secara fisik. Mereka bisa dari mana saja di seluruh dunia. Pengecer tentu saja harus mengirimkan barang-barang pembelian kepada pelanggan.
• Manfaat kedua adalah layanan pelanggan yang lebih baik. Penggunaan email dan penggunaan pertukaran pesan elektronik antara pelanggan dan pengecer memungkinkan komunikasi yang lebih baik antara pelanggan dan pengecer. Ini memungkinkan seseorang untuk dengan mudah bertanya dan menangani keluhan. Ini juga memungkinkan waktu respons yang jauh lebih cepat daripada yang mungkin terjadi pada zaman faks dan surat pos.
• Manfaat ketiga adalah menurunkan biaya modal ke pengecer . Pengecer tidak harus memelihara ruang pamer; dia mungkin dapat memiliki persediaan yang lebih rendah. Jadi, sementara Amazon.com mendaftarkan lebih dari beberapa juta judul, ia menyimpan inventaris beberapa ribu judul terlaris saja. Oleh karena itu, pengecer memiliki biaya pergudangan yang lebih rendah. Dia tidak harus memiliki banyak asisten toko yang secara fisik menjawab pertanyaan dan. Menampilkan barang-barang pelanggan.
• Manfaat keempat bagi pengecer adalah kustomisasi massal . Berdasarkan permintaan pelanggan, pengecer sekarang dapat melakukan kustomisasi massal dengan mengurangi waktu ke pasar untuk produk yang disesuaikan.
• Keuntungan selanjutnya adalah pemasaran bertarget . Pengecer sekarang dapat memilih kelompok pelanggan yang ditargetkan spesifik dan pemasaran langsung terhadap pelanggan ini. Pengecer juga dapat memberikan lebih banyak layanan bernilai tambah dengan cara informasi yang lebih baik, layanan tambahan untuk layanan dasar, atau opsi tambahan untuk produk yang ia jual.
• Keuntungan terakhir bagi pengecer terdiri dari berbagai bentuk baru toko khusus yang kini dapat ia manfaatkan.

Model E-Retailing

Ada beberapa model untuk e-retail dan ini termasuk

• Toko elektronik khusus
• Toko elektronik umum
• E-mal
• Penjualan langsung oleh pabrikan
• Saluran distribusi tambahan
• E-broker
• Layanan elektronik

Toko elektronik khusus

Model kelas pertama yang kami sebutkan dalam e-retail adalah e-store khusus dan di sini Anda dapat membedakan antara dua jenis spesialisasi: spesialisasi yang lebih tradisional di sepanjang lini produk dan spesialisasi berdasarkan fungsi. Ketika Anda memiliki spesialisasi berdasarkan lini produk, pada dasarnya Anda memiliki toko yang memutuskan untuk memilih satu lini produk tertentu, misalnya buku, bunga, CD, pakaian, dan hanya menjual lini produk tertentu ini. Mungkin juga memilih untuk memposisikan dirinya di bagian tertentu dari lini produk, misalnya pakaian; itu bisa memilih untuk memposisikan dirinya di ujung pasar yang sangat mahal menjual nama merek _ Gucci dan Armani.

Atau dapat melakukan lebih banyak pemasaran massal dengan menjual nama-nama non-merek dengan harga jauh lebih rendah, atau bisa masuk ke penjualan diskon. Jadi, Anda dapat memiliki spesialisasi berdasarkan lini produk, dan kemudian Anda dapat memiliki spesialisasi - memposisikan dalam lini produk tersebut untuk memenuhi bagian tertentu dari marker.

Berbeda dengan ini, jenis spesialisasi baru muncul di internet, seperti yang disebutkan. sebelumnya, yaitu spesialisasi berdasarkan fungsi. Contoh yang baik dari ini adalah lastminute.com. Dalam lastminute.com mereka menjual hadiah, tiket perjalanan, dan barang-barang lainnya untuk pembeli menit terakhir yang ingin membeli barang-barang ini dengan pemberitahuan yang sangat singkat. Umumnya, ketika seseorang membeli barang dengan pemberitahuan yang sangat singkat (mis. Bepergian), ia sering membayar premi, yang merupakan jumlah tambahan untuk kenyamanan pemesanan perjalanan pada menit terakhir.Sekarang, ini berarti bahwa tiket pesawat kemungkinan harganya jauh lebih mahal daripada jika dia membelinya beberapa saat sebelum bepergian dan memanfaatkan berbagai diskon atau promosi.

Para produsen situs web lastminute.com menyadari bahwa ada kelompok pelanggan yang melakukan pembelian ini pada menit terakhir dan merasakan beberapa tingkat kegelisahan karena harus membayar premi untuk melakukan belanjaan ini pada menit terakhir. Di sisi lain, Anda akan menemukan bahwa Anda mungkin memiliki penjual, misalnya perusahaan penerbangan, yang memiliki kursi kosong pada menit terakhir yang tidak dapat mereka isi. Jadi, apa yang lastminute.com lakukan adalah menyatukan para pelancong yang ingin memesan pada menit terakhir dan sebuah maskapai penerbangan yang memiliki kapasitas cadangan pada menit terakhir, dan memungkinkan yang pertama untuk membeli dari yang terakhir pada menit terakhir. Dalam situasi ini, pembeli dapat memperoleh tiket pesawatnya dengan harga yang lebih murah.

Jadi, ada situasi win-win untuk pembeli dan penjual. Ini adalah jenis spesialisasi yang unik. Sangat sulit untuk melakukan ini kecuali seseorang menggunakan internet untuk melakukan spesialisasi semacam ini.

E-store secara umum

Kategori berikutnya dari model-model e-retail yang ingin kami lihat adalah e-store umum. E-store yang digeneralisasi menjual sejumlah besar lini produk daripada membatasi diri hanya pada satu atau beberapa lini produk.

E-mal

Model e-retail berikutnya yang kami pertimbangkan adalah e-mal. Di e-mal, dunia maya disewakan ke toko-toko e-cyber yang ingin menjual barang-barang mereka. Toko ini dapat berupa toko elektronik khusus atau umum. Jadi, beberapa lini produk dapat hadir. di satu e-mal. Namun, tidak seperti e-store umum yang berada di bawah satu manajemen tunggal, di e-mal, setiap toko berada di bawah manajemennya sendiri.Manajemen e-mal hanya bertanggung jawab untuk membuat situs siber yang dapat disewa dan dapat mendukung layanan dan pemasaran mal. Itu, dengan demikian, menyediakan layanan web hosting.

Beberapa e-mal juga menyediakan perangkat lunak, yang dapat dimanfaatkan oleh calon toko elektronik untuk membuat dan memelihara toko elektronik tersebut. Keuntungan dari e-store adalah ia dikelompokkan bersama dengan toko-toko lain di situs e-mal yang terkenal dan, oleh karena itu, kemungkinan akan menjemput pengunjung ke mal.

Penjualan langsung oleh pabrikan

Sejumlah produsen dengan produk bermerek terkenal telah memilih untuk menggunakan internet untuk melakukan penjualan langsung melalui internet. Satu. salah satu yang paling dikenal di sini adalah Ford, yang memanfaatkan internet untuk mencapai penjualan langsung tetapi menggunakan jaringan dealernya untuk memfasilitasi distribusi dan pengiriman. Contoh terkenal lainnya adalah sistem Cisco dan komputer Dell. Perhatikan bahwa pendekatan ini memungkinkan kustomisasi massal untuk memenuhi preferensi pelanggan. Penjualan langsung oleh pabrikan ini memiliki efek disintermediasi penting yang mengarah pada pengurangan biaya bagi konsumen akhir dan peningkatan profitabilitas bagi pabrikan.

Catatan kehati-hatian penting di sini. Pada umumnya, pendekatan ini dapat digunakan oleh produsen merek produk terkenal karena pelanggan sudah mengetahui produknya. Kedua, produsen harus memiliki pemahaman menyeluruh tentang preferensi pelanggan, jika tidak, ia harus mengandalkan pengetahuan pelanggan dari pengecer.

Pialang atau perantara

Kelas e-retailer ini pada dasarnya adalah perpanjangan dari gagasan broker dari fisik ke dunia cyber.Pialang adalah perantara yang

• dapat mengambil pesanan dari pelanggan dan meneruskannya ke pemasok
• dapat menempatkan pelanggan dengan persyaratan khusus berhubungan dengan pemasok yang dapat memenuhi persyaratan tersebut
• dapat memberikan layanan kepada pelanggan, seperti perbandingan antara barang, sehubungan dengan kriteria tertentu seperti harga, kualitas, dll.

Dengan demikian, broker menyediakan perbandingan belanja, pengambilan pesanan dan pemenuhan, dan layanan kepada pelanggan. Itulah alasan mengapa mereka kadang-kadang disebut sebagai perantara elektronik.

Ada beberapa model berbeda untuk broker elektronik dan ini termasuk:

• Pialang yang menyediakan layanan pendaftaran dengan direktori, fasilitas pencarian, fasilitas pembayaran elektronik, dan fasilitas terkait keamanan. Bisnis apa pun dapat mendaftar dengan e-broker semacam itu.
• Pialang yang memenuhi persyaratan tertentu seperti harga tetap.
• Pialang yang menyediakan perbandingan belanja antara produk. Model terakhir yaitu E-layanan dibahas dalam kuliah berikutnya.

Fitur E-Retailing

1. Penyediaan katalog online, yang memungkinkan seseorang untuk menelusuri berbagai kategori barang. Dengan demikian, ini dinamis dan terkait dengan proses pemesanan.
2. Penyediaan mesin pencari, yang merupakan fitur yang sangat penting yang tidak ada di ritel tradisional.
3. Penyediaan keranjang belanja, yang memungkinkan pemilihan barang yang nyaman.Kemampuan untuk memberikan pembaruan harga otomatis.
4. Personalisasi tata letak toko, promosi, penawaran, dan pemasaran.
5. Kemampuan untuk mendistribusikan barang digital secara langsung. Dengan demikian, barang-barang ini dapat diunduh secara instan.
6. Seorang wiraniaga pelanggan online, "siapa" dapat membantu pelanggan menavigasi melalui situs.
7. Fasilitas pemeriksaan status pesanan, yang merupakan fitur yang berguna sebelum pengiriman.
8. Penggunaan Forum (lingkaran pembelian kolaboratif) untuk menciptakan komunitas pelanggan dan dengan demikian meningkatkan “kekakuan.”

Mengubah Dinamika Industri Ritel

Faktor-faktor penting yang mempengaruhi dinamika industri ritel adalah:

• Overbuilding dan kelebihan pasokan.
• Perubahan dalam demografi konsumen, yang lebih banyak premium ditempatkan pada efisiensi waktu
• Perubahan perilaku konsumen, dengan kurang fokus pada nama merek dan lebih banyak pada harga terendah.
• Peningkatan teknologi yang memberikan kenyamanan lebih besar dan lebih banyak informasi daripada ritel tradisional.

Kapasitas Overbuilding dan Kelebihan

Dengan ritel online, kendala waktu dan ruang menghilang. Tidak ada batu bata dan toko mortir yang perlu dikhawatirkan, tidak ada lokasi penting. Cara ritel baru ini dapat sangat memengaruhi perusahaan yang telah berinvestasi dalam ekspansi dan penambahan kapasitas. Penting untuk memahami masalah yang akan dihadapi pengecer tradisional jika pengecer online lepas landas.

Tahun 1980-an adalah periode ekspansi berlebih dan kekacauan bagi pengecer. Pada akhir dekade ini, keluhan tentang ruang ritel yang berlebihan disuarakan. Keuntungan menurun dan kendali atas biaya operasi menjadi tujuan manajemen yang terpenting. Pengecer mengurangi staf dan meminimalkan merchandising untuk meningkatkan laba. Pertumbuhan penjualan dan pengembangan pangsa pasar mendapat prioritas kedua di belakang peningkatan laba.

Pada 1990-an, perusahaan berada di bawah tekanan untuk tumbuh dan menghasilkan laba. Pengukuran penting dari keuntungan keuntungan adalah margin kotor per kaki persegi. Bagi banyak pengecer, angka-angka ini tumbuh lambat atau menurun, sebagian mencerminkan campuran produk yang kurang menguntungkan dan lebih banyak kompetisi. Produktivitas yang tidak memadai, baik per pekerja dan per unit ruang, juga mengurangi margin keuntungan. Overbuilding juga mengakibatkan kekurangan pekerja entry-level berbiaya rendah untuk industri ritel. Kekurangan pekerja entry-level berarti bahwa pengecer menggunakan pekerja yang kurang terlatih yang kurang mampu berempati dengan kebutuhan pembeli - yang mengarah pada persepsi bahwa pengecer pada umumnya dan pusat-pusat perbelanjaan pada khususnya tidak mampu atau tidak mau memberikan layanan berkualitas.

Jelas, dengan pasar domestik yang ramai dan persaingan yang terus-menerus bergerus pada laba operasi, cara-cara baru ritel sedang dieksplorasi oleh perusahaan-perusahaan yang berpikiran maju seperti Wal-Mart.

Perubahan Demografis

Pola-pola belanja mulai berubah dengan bertambahnya pasangan yang terikat waktu dan berkarier di Amerika. Manajemen nilai dan waktu adalah perhatian konsumen yang mendorong minat pada ritel online.Data ritel terbaru menunjukkan penurunan jumlah waktu yang orang Amerika habiskan di pusat perbelanjaan [EDR95]. Alasan yang disarankan bervariasi: kendala waktu, masalah keamanan, dan frustrasi yang semakin besar dengan kurangnya layanan yang sopan dan informasi produk yang tidak memadai.Memahami implikasi dari batasan waktu pada perilaku belanja konsumen adalah penting karena meramalkan tren yang akan datang. Misalnya, orang Amerika telah secara terbuka merangkul saluran belanja seperti QVC dan Home Shopping Network dan pengecer seperti CUC International.

Pembeli yang terikat waktu saat ini memiliki lebih sedikit waktu dan menginginkan nilai yang lebih baik, lebih sedikit kerepotan, dan lebih banyak pilihan. Hari ini, perjalanan belanja mengharuskan konsumen untuk memutuskan apa yang dia atau keluarganya butuhkan, menantang lalu lintas dalam perjalanan ke toko, berburu parkir, menemukan dan memilih barang untuk dibeli, membawanya ke kasir, mengantre, membayar barang-barang, kadang-kadang mengepaknya, dan membawanya pulang. Ini bisa merepotkan dan banyak pekerjaan, sehingga sebagian besar profesional yang bekerja telah belajar untuk menakuti perjalanan belanja. Seiring membaiknya teknologi, mungkin tidak lama sebelum berkendara ke toko memberikan jalan bagi belanja online dengan pengiriman rumah seperti yang disediakan oleh Peapod.

Sebaliknya, ada segmen populasi yang terus bertambah yang batasan waktu tidak terlalu menjadi masalah.Prospek demografis di Amerika Serikat adalah meningkatnya jumlah pembeli yang lebih tua (usia 50 tahun ke atas) yang lebih suka berbelanja di toko daripada online. Namun, bauran produk yang ditawarkan oleh banyak department store dan mal semakin tidak berhubungan dengan populasi yang menua dan tidak mencerminkan pergeseran dalam daya beli.

Juga, dengan bertambahnya populasi, ada bukti yang menunjukkan pergeseran minat konsumen dari barang-barang material dan menuju pengalaman, seperti perjalanan dan rekreasi. Selain itu, seiring bertambahnya usia, mereka cenderung menjadi lebih hemat. Pengecer perlu berkonsentrasi pada nilai dengan menawarkan bauran produk baru. Yang kami maksudkan adalah campuran produk yang tidak hanya mencakup barang dagangan tetapi juga bundel dalam hiburan dan "rekreasi" belanja dengan bioskop, restoran, toko buku, perpustakaan, dan fasilitas pertemuan masyarakat.

Perubahan semacam ini sudah terjadi dalam desain toko buku (seperti Toko Buku Borders dan Barnes dan Noble), yang mencakup berbagai fasilitas seperti kedai kopi. Namun, membangun pusat perbelanjaan berdasarkan model bisnis baru ini adalah usaha yang berisiko dan membutuhkan investasi besar.

Perilaku konsumen

Perilaku konsumen lebih stabil dari sebelumnya, dan perusahaan membutuhkan cara-cara baru untuk merespons kebutuhan konsumen dan memenuhi permintaan. Menurut sebuah survei, konsumen pada umumnya hanya menghabiskan empat jam sebulan di pusat perbelanjaan pada tahun 1990 versus sepuluh jam pada tahun 1985, dan penjualan per kaki persegi turun. Pusat daya ritel khusus, pusat diskon, toko diskon, dan katalog belanja - telah menjadi salah satu solusi untuk memonitor tren konsumen dan bereaksi terhadap mereka dengan cepat. Semua alternatif ini memiliki satu kesamaan: mereka memberikan konsumen dengan pilihan produsen yang sangat besar dengan diskon besar.

Konsumen tidak lagi dipengaruhi oleh nama merek seperti dulu. Munculnya nilai pembelanja berubah ritel.Saat ini, pembelanja kurang bersedia membayar premi untuk nama merek dan jauh lebih memperhatikan kualitas dan nilai. Penurunan margin kotor adalah bukti pertama dari dampak perubahan itu, yang mencerminkan mark-up awal yang lebih rendah dan pembeli yang lebih diskriminatif di segmen itu dengan jelas, pengecer yang berfokus pada memberikan nilai-harga terbaik, layanan, dan seleksi-terlepas dari nama merek akan berhasil.

Karakteristik pembeda nyata untuk pengecer adalah dalam kemampuan mereka untuk menentukan apa yang dicari oleh segmen konsumen yang luas atau niche, mengidentifikasi karakteristik pelanggan di setiap segmen target, dan mempelajari cara menggabungkan produk dan paket merek sehingga mereka menjadi pilihan yang disukai untuk pelanggan online

Peningkatan Teknologi dalam Ritel Elektronik

Saat ini, ritel elektronik masih jauh dari ancaman persaingan terhadap ritel toko yang lebih tradisional (lihat Tabel), tetapi semakin menarik ketika teknologi dan aplikasi meningkat, dan pengecer mendapatkan pengalaman.

Tiga bentuk dominan dari saluran ritel elektronik adalah: televisi tailing, ritel CDROM, dan ritel layanan online, di mana kami menyertakan ritel berbasis web. Sekarang kita bisa membahas tentang yang paling menonjol: ritel televisi.

Pengecer Televisi

Pengecer televisi menghasilkan perkiraan Rs. 3,2 miliar pada tahun 1994. Salah satu pelopor dalam bidang ini adalah Home Shopping Network, Inc. (HSN), yang mulai menyiarkan ritel elektronik kepada audiens lokal kecil pada tahun 1982. Tiga tahun kemudian mereka mengambil ide yang masih belum terbukti ini secara nasional- dan membuat ini bekerja. Saat ini, HSN adalah ritel berbasis televisi, perusahaan hiburan, dan pengecer online (memiliki Internet Shopping Network), dengan pelanggan dari pantai ke pantai dan penjualan tahunan $ 1 + miliar.

Luasnya dan jangkauan ritel TV luar biasa. Di. 1994, HSN mencapai 65,8 juta rumah tangga televisi di seluruh Amerika Serikat. Rumah tangga ini menerima sinyal melalui kabel, siaran, dan parabola, dua puluh empat jam sehari, tujuh hari seminggu. Tidak seperti audiens online, yang cenderung kaya dan berpendidikan tinggi (pendapatan tahunan bersih diperkirakan sekitar Rs. 60.000 - Rs. 80.000), target audiens untuk pengulangan televisi adalah rumah tangga berpendapatan sedang dan sebagian besar wanita. Bagaimana cara kerjanya? Pemasaran dan pemrograman ritel TV dibagi menjadi beberapa segmen yang disiarkan langsung secara televisi, dengan pembawa acara yang menyajikan barang dagangan dan menyampaikan informasi yang berkaitan dengan produk, termasuk harga, kualitas, fitur, dan manfaat.Tampilkan host yang melibatkan penelepon dalam diskusi langsung mengenai produk yang sedang ditampilkan atau pengalaman penelepon sebelumnya dengan produk perusahaan. Pemirsa memesan produk dengan menelepon nomor telepon bebas pulsa.

Umumnya, barang dikirim ke pelanggan dalam waktu tujuh hingga sepuluh hari kerja sejak pemesanan.Barang yang dibeli dapat dikembalikan dalam waktu tiga puluh hari untuk pengembalian uang penuh dari harga pembelian, termasuk biaya pengiriman dan penanganan asli.

Keberhasilan belanja televisi adalah hasil dari pemanfaatan efektif media elektronik untuk menangkap kekuatan dan pengaruh selebriti dan keajaiban kecakapan memainkan pertunjukan, dan membawa mereka untuk menanggung penjualan. Dalam laporan tahunannya, Home Shopping Network menyatakan bahwa seorang selebritas dapat membatalkan tetapi menjual perhiasan di HSN dan menjual lebih dari Rs. 2 juta dalam satu pekan. Tentu saja, ada keuntungan lain untuk ritel televisi.

Ketika minat pelanggan, yang dipantau dengan jumlah panggilan yang diterima, mulai berkurang, pengecer mengetahuinya secara instan dan dapat dengan mudah beralih ke produk berikutnya. Baru-baru ini, infomersial telah menjadi topik ritel penting. Infomersial telah menjadi cara baru dan menarik untuk produk-produk khusus ritel. Teknik pembuatan film modern dan kecerdikan memungkinkan untuk membuat film dokumenter yang berkualitas tinggi, hemat biaya, dan menghibur. Ini bertepatan dengan keinginan publik untuk menonton televisi tentang informasi.

Infomersial adalah media yang sangat logis karena pengecer memiliki kesempatan untuk secara ekonomis menguji dan mengevaluasi suatu produk melalui saluran massa seperti ritel televisi sebelum melakukan sumber daya modal utama untuk produksi infomersial.

Tantangan Manajemen dalam Penjualan Ritel Online

Sementara perubahan dalam ritel mungkin didorong oleh teknologi, visi manajerial diperlukan untuk keberhasilan implementasi. Secara tradisional, ritel telah menjadi lingkungan berteknologi rendah di mana eksekutif ritel sering menurunkan masalah teknologi ke operator ruang belakang. Manajer-manajer ini paling berisiko, karena mereka tidak memiliki petunjuk bahwa revolusi besar telah dimulai. Sebagian besar dari mereka tidak pernah menggunakan komputer (atau harus), tidak pernah menggunakan layanan online, dan tidak tahu apa itu Internet atau apa yang bisa dilakukan. Pemenang akan menjadi pemain yang memahami bagaimana memanfaatkan kemampuan unik dari media online untuk secara efektif memenuhi perubahan kebutuhan konsumen.

Sementara teknologi yang diperlukan untuk mengimplementasikan ritel online semakin matang, banyak masalah manajemen tetap tidak terjawab. Tidak ada yang benar-benar tahu bagaimana membangun dan menjalankan mal online pasar massal yang sukses. Media penjualan adalah baru, teknologinya baru, dan pengecer harus belajar banyak tentang teknologi yang rumit, perilaku pelanggan, dan masalah manajemen.Tetapi satu hal yang jelas: Agar ritel online berhasil, teknologi online harus melengkapi strategi manajemen dan operasional.

Kisah Sukses Eceran Daring

Peapod, CUC International, dan Virtual Vineyards membantu menjelaskan seluk-beluk ritel online.

Penjualan Ritel Online: Pengalaman Peapod

Peapod, yang berbasis di Evanston, Illinois, menggunakan media online untuk layanan ritel makanan.Didirikan pada tahun 1989 oleh dua bersaudara, Peapod adalah anggota dari toko kelontong / toko obat online dan layanan pengiriman yang sudah memiliki ribuan pelanggan di wilayah Chicago, San Francisco, dan Boston. Peapod didirikan atas gagasan bahwa orang tidak ingin pergi ke toko kelontong. Peapod memiliki database online lebih dari 25.000 item grosir dan toko obat, dan memungkinkan perbandingan belanja berdasarkan harga, kandungan nutrisi, lemak, atau kalori.

Fitur lain termasuk kupon elektronik, diskon pelanggan pilihan pengecer, dan manfaat lainnya seperti resep, tips, dan informasi. Keanggotaan Peapod juga memungkinkan pengguna untuk menggunakan layanan belanja dan pengiriman rumah. Peapod memiliki staf pembeli profesional, menghasilkan spesialis, dan orang pengiriman yang memenuhi pesanan.

Bagaimana cara kerjanya?

Peapod menyediakan layanan belanja rumahan kepada pelanggan melalui Pc. Pelanggan perlu membeli aplikasi perangkat lunak yang memungkinkan mereka mengakses basis data Peapod melalui layanan komputer online. Peapod awalnya memiliki sistem berbasis DOS dengan grafis. Mereka memperkenalkan versi baru perangkat lunak pada 1995-platform Windows di mana gambar-gambar produk tersedia.Menggunakan PC, konsumen dapat mengakses semua barang di toko grosir dan toko obat. Pelanggan Peapod membuat lorong grosir di toko virtual mereka sendiri. Pelanggan dapat meminta daftar barang berdasarkan kategori (sereal), berdasarkan barang (Frosted Flakes), dengan merek (Kellogg's), atau bahkan oleh apa yang dijual di toko pada hari tertentu. Dalam kategori, mereka dapat memilih untuk mengatur barang-barang berdasarkan abjad berdasarkan merek atau diurutkan berdasarkan biaya terendah per ons, ukuran paket, harga satuan, atau nilai gizi.

Pelanggan juga dapat membuat daftar belanja menggunakan berulang (barang bayi, kebutuhan barbekyu, dan sejenisnya). Kantor belakang Peapod dihubungkan dengan database mainframe dari pasar-super di mana ia berbelanja untuk para pelanggannya (Jewel di Chicago dan Safeway di San Francisco), yang memungkinkannya untuk menyediakan unit penyimpanan stok supermarket dan harga rak secara elektronik kepada para pelanggannya. Setelah konsumen menentukan pilihan, mereka kemudian dapat memberikan instruksi belanja khusus, seperti "pengganti dengan kalori yang sama," atau anggur merah saja. "Mereka dapat mengklik tombol" Komentar "dan mengetikkan informasi tambahan yang mereka inginkan seperti Peapod. pembeli tahu. Kapan saja selama pesanan, konsumen dapat mensubktotalkan jumlah yang dibeli, atau mengakses layar "Bantuan" untuk bantuan segera.

Pemesanan online mudah: pengguna mengklik dua kali ikon Peapod dan kemudian memasukkan ID pengguna dan kata sandi mereka. Pada verifikasi, pengguna mendapatkan akses ke seluruh toko kelontong dan toko obat. Sebelum pembelian suatu barang, pengguna dapat melihat gambarnya dan kandungan nutrisinya juga. Sistem ini memungkinkan pengguna untuk mengurutkan item dengan berbagai kriteria seperti harga, harga / unit, total kalori, lemak, protein, karbohidrat, dan kolesterol. Dengan fitur ini, kacang polong bertujuan untuk menargetkan konsumen yang sadar kesehatan dan kebugaran yang memilih makanan yang disesuaikan dengan kebutuhan diet tertentu.

Ada fitur pencarian untuk membantu menemukan item tertentu. Opsi "Temukan Item" di bagian atas Layar mengizinkan pengguna mencari atas nama merek atau jenis produk. Setelah pengguna selesai membeli, mereka mengklik "Selesai" dan memesan secara elektronik dialihkan ke Peapod. Selama proses penyelesaian transaksi, pengguna harus memilih waktu pengiriman dalam slot 90 menit. Pengiriman tepat dalam 3 menit) dapat dipilih dengan sedikit biaya tambahan. Pembayaran dapat dilakukan dengan cek, tagihan, atau Pembayaran Elektronik Peapod. Delapan puluh lima hingga sembilan puluh persen dari pesanan Peapod masuk melalui komputer; dikirim melalui faks atau telepon. Pesanan Peapod diambil dari pusat, dan kemudian dikirim melalui faks ke toko-toko.

Toko mendapat cetakan dengan pesanan, pengiriman iklan, dan pengiriman untuk sampai ke sana. Setiap pesanan dipenuhi oleh karyawan Peapod, yang dibeli di lorong toko. Karyawan membayar bahan makanan, sering kali di konter Peapod khusus di belakang toko. Pemesanan kemudian dibawa ke area memegang di supermarket, di mana barang-barang yang sesuai disimpan atau dibekukan mengambil satu set pesanan dan diminta ke pelanggan dalam waktu 90 menit yang telah dipilih sebelumnya. Pada setiap proses pemesanan, pengiriman, persiapan, dan pengiriman-proses dirancang untuk memberikan layanan yang dipersonalisasi dengan biaya yang relatif rendah.

Jika pelanggan memiliki masalah, ia dapat menghubungi Layanan Keanggotaan, dan perwakilan layanan akan mencari penyelesaian masalah tersebut. Pikirkan setiap saat sebagai peluang untuk diskusi (dan pertimbangkan) preferensi setiap pelanggan dan untuk mencari tahu apa yang dapat dilakukan perusahaan untuk meningkatkan layanan keseluruhan. Sebagai contoh, perwakilan layanan menemukan beberapa pelanggan menerima lima kantong grapefruits kompilasi mereka hanya membutuhkan lima grapefruits. Sebagai tanggapan, Peapod mulai meminta pelanggan untuk mengonfirmasi pesanan di mana

Anggota Peapod memerlukan harga rak aktual, ditambah biaya layanan bulanan, biaya per pesanan Rs.5.00 ditambah 5 persen dari jumlah pesanan. Pelanggan dapat membayar biaya tambahan untuk kenyamanan dan karena Peapod memberikan pengalaman pembelian yang lebih murah bagi konsumen.Pelanggan membeli uang - membeli mereka tambahan - membeli mereka lebih banyak, membeli membeli lebih banyak, dan membeli barang impuls yang membeli lebih banyak dari mereka membeli di supermarket nyata.

Mengurangi pembelian yang penting Anda mempertimbangkan 80 persen barang yang dibeli di toko kelontong adalah barang impuls-pembelian yang tidak dibeli. Selain itu, konsumen menghemat waktu dan memiliki kontrol lebih besar karena mereka dapat membeli dari rumah atau bekerja pun mereka mau.

Apa Model Bisnis itu?

Daripada mengotomatiskan perjalanan ke toko ritel, seperti yang dilakukan penyedia online lainnya, Peapod menggunakan teknologi interaktif untuk mengubah pengalaman belanja sama sekali.

Memang, formula Keberhasilan Peapod adalah gaya hidup Amerika yang sibuk. Rumah-rumah yang dibagikannya untuk memotong banyak demografi. Satu setuju demografi ini adalah mereka memiliki hal-hal yang lebih baik untuk dilakukan dari toko kelontong. Namun, jika bukan karena logistik yang dikelola dengan baik, pelanggan ini akan kembali ke toko dalam sedetik. Logistik di belakang layar adalah pusat dari apa yang diajukan Peapod; Peapod harus memesan terlebih dahulu ke toko dan memesannya dengan benar.

Bagaimana Peapod Bersaing dengan Pengecer Tradisional?

Pengecer tradisional menghasilkan uang dari pemasok. Mereka menyediakan akses ke pelanggan dan menghasilkan uang dengan membeli pada transaksi, volume diskon, dan mendapatkan iklan kandang.Peapod membuat semua uangnya pada pelanggan yang dilayaninya, itu adalah penyesuai massal. Ini menyediakan rantai suplai Namun, pengecer yang memang memiliki beberapa keunggulan.

Manfaat penting, meski halus, dinikmati oleh pengecer makanan adalah pembelanjaan untuk pindah dari toko makanan karena digunakan dengan lokasi rak produk yang dibeli. Juga tidak nyaman untuk konsumen untuk kembali ke lokasi produk baru di toko baru. Lingkungan online harus menawarkan keuntungan yang signifikan untuk mengatasi inersia pembelanjaan dan mendorong percobaan, disetujui berhasil, perlindungan. Apakah Bonus untuk penjual eceran? Tidak juga. Strategi Peapod bermitra dengan pengecer untuk bersaing langsung.

Banyak kredibilitas datang dengan nama pengecer di pasar individualnya. Peapod dapat membantu pedagang memperluas ke tempat-tempat yang mungkin tidak praktis dari sudut pandang investasi modal.Namun, sangat mungkin bahwa di masa depan Peapod mungkin tergoda untuk bersaing dengan pedagang grosir dengan meniru aspek-aspek tertentu dari pergudangan mereka. Mengapa? Ketika format ritel baru ini muncul, dan begitu Peapod mendapatkan cukup banyak pelanggan, Peapod akan tergoda untuk mengatakan bahwa biayanya sangat mahal untuk pergi ke toko dan mengambil produk dari rak. Untuk menghindari overhead, Peapod bisa memiliki gudang sendiri. Begitu Peapod melakukan itu, ia kemungkinan besar akan jatuh ke dalam perangkap yang sama dengan pengecer, seperti memiliki gudang melimpah ketika ada sesuatu yang tersedia dalam kesepakatan atau membeli produk sebelum ada kebutuhan aktual.

Share: